Vi siete mai chiesti perché un semplice gesto possa concludere un affare in un paese e affondarlo in un altro? O perché la vostra presentazione perfettamente elaborata sia caduta nel vuoto con i vostri partner internazionali? La risposta si trova nelle radici culturali di ognuno di noi. 

Se è vero che una buona presentazione e un’abile negoziazione sono fondamentali in ogni trattativa, quando si tratta di affari esteri, il successo dipende soprattutto da una profonda conoscenza del contesto emotivo e culturale in cui ci si muove.  

Il ruolo delle emozioni nelle interazioni commerciali 

Che l’emotività sia un fattore decisivo durante ogni tipo di trattativa commerciale non è un mistero. Ma immaginate di essere un negoziatore esperto di New York che sta discutendo di un affare importante con un partner giapponese: come fate a sapere di essere sulla stessa lunghezza d’onda emotiva? Le vostre espressioni facciali, i gesti e il tono di voce stanno comunicando ciò che intendete, o stanno involontariamente creando malintesi?  

Per evitare fraintendimenti e costruire relazioni commerciali solide, dovreste sempre tenere a mente che ogni cultura esprime e interpreta le emozioni in modo diverso. Nell’esempio citato, un negoziatore americano valorizzerebbe la trasparenza e l’apertura emotiva, mentre un giapponese sarebbe più riservato ed eviterebbe espressioni emotive troppo dirette per non creare disagio.  

Il vocabolario nascosto delle emozioni  

Se avete mai provato a descrivere un’emozione complessa in una lingua straniera, vi sarete sicuramente scontrati con l’impossibilità di tradurre in certe lingue determinati stati d’animo. Questo succede perché ogni lingua riflette la propria visione emotiva: il modo in cui le emozioni vengono descritte e catalogate varia da una cultura all’altra, e questo crea spesso incomprensioni.

Così ci si trova con una lingua, l’inglese, con molte parole diverse per descrivere le varie sfumature di felicità: “happy”, “joyful”, “elated”, “ecstatic” e il cinese, dove esiste un termine, “guānxì” , che racchiude l’idea di una rete di relazioni e obblighi reciproci, specialmente nel contesto del business.  

Tuttavia, l’impossibilità di tradurre alcuni termini non è un aneddotico grattacapo da traduttori: se una cultura non possiede un termine per esprimere una specifica emozione, potrebbe significare che quella particolare emozione non ha la stessa rilevanza sociale o non viene espressa allo stesso modo. 

E così, anche l’assenza o la sovrabbondanza di termini per descrivere uno stato d’animo diventa centrale in ogni trattativa, perché può influenzare profondamente la capacità di un manager o di un imprenditore di costruire rapporti di fiducia con i partner internazionali. 

Le emozioni negli eventi chiave del business  

Le persone di culture diverse possono reagire in modo distinto a eventi simili: nessuna reazione emotiva può essere correttamente catalogata senza conoscerne il contesto culturale. Se chiudeste con successo un affare importante, come lo celebrereste? In una cultura occidentale, potrebbe essere l’occasione per una festa aziendale, con tanto di brindisi ed euforia. In una cultura orientale, invece, la reazione potrebbe essere più sobria e incentrata sulla gratitudine più che sulla gioia.  

Anche il fallimento è vissuto in maniera diversa tra popoli diversi: se per un americano può essere visto come un’opportunità di apprendimento, per un giapponese può rappresentare una profonda vergogna. Un’informazione del genere non può essere tralasciata da chi vuole internazionalizzare la propria azienda, perché è una bussola per comprendere come gestire i momenti critici con i propri partner esteri. 

La bussola emotiva nel business globale  

Da questa breve infarinatura risulta già chiaro che non esiste una formula magica per gestire le emozioni nel business internazionale: ogni popolo vive diversamente le emozioni e si aspetta comportamenti diversi. Tuttavia, nel momento in cui ci si affaccia al mondo dell’internazionalizzazione, è bene tenere a mente tre fattori chiave per la riuscita del progetto:  

• Consapevolezza culturale: osservare, comprendere e soprattutto rispettare il diverso ruolo delle emozioni è essenziale nell’interazione con i partner internazionali 

• Sensibilità al contesto: sapere quando è il momento migliore e il modo corretto di esprimere le proprie emozioni è importante per non risultare sgradevoli, maleducati o indelicati

• Adattabilità emotiva: imparare a regolare le proprie emozioni a seconda del contesto può fare la differenza in una negoziazione. 

Il futuro è emotivamente intelligente  

Le aziende che sapranno accogliere e coltivare questa intelligenza emotiva globale miglioreranno la comunicazione con i partner esteri e costruiranno relazioni più profonde e produttive.

Nel mondo degli affari la strategia è sempre quella di ottimizzare i propri sforzi per ottenere migliori risultati, e l’empatia culturale non è un vezzo per pochi, ma una strategia importantissima in ottica di internazionalizzazione.